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卖枕头90天赚3个亿,吊打所有家纺巨头,原来酒店才是亚朵的副业

admin 2024-03-14 10:04:05 公司动态 17

人们都说干一行,爱一行,而有一家企业却偏偏干一行,想着另一行。

明明干着酒店的买卖,却在家居电商领域出尽风头,酒店当即变成了“副业”。

这家酒店就是亚朵。

更为惊人的是,亚朵开店千家,老板却不用掏一分钱;

口罩期间,酒店行业举步维艰,亚朵却似乎没受到丝毫影响,还一跃成为国内唯一一家连续三年保持盈利的酒店。

别人还在自己的一亩三分地中摸爬滚打,亚朵却一连交出多份亮眼的成绩单。

亚朵,这个谜一样的品牌,究竟有何过人之处?

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2012年初,30多岁的王海军卖掉了2.7T的柴油版改装跑车,他不再需要跑车加速时的刺激与快感,而是选择倾听内心的声音——去创业。

然而,他丢掉的不仅是一辆跑车那么简单,还要放弃华住集团(汉庭)副总裁的身份。

旅游管理专业的王海军,毕业后就在酒店行业打拼,涉足如家、锦江之星等多家传统经济型酒店。

2004年,王海军从如家离职,成为华住集团的核心创始人。

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众所周知,快捷酒店多为标准化的房间布局,同质化严重,为保证利润,酒店只能不断压缩成本,打价格战。

王海军早已厌倦这种标准化的布局和服务,他认为酒店不仅仅是满足居住,还可以成为一种生活方式,他想做的是一家既温暖幸福,又具特色的人文酒店。

随后,在一次云南旅游中,一个民风淳朴、充满幸福感的村庄给王海洋留下了深刻的印象,这个村庄是亚朵村,也是亚朵酒店名字的由来。

2012年8月,王海军在成都注册公司,名为“亚朵”。

创业之初,行业内对酒店的要求还是“睡好觉,上好网”的标准,王海洋就已经开始要求亚朵去快捷化,用客户的需求引导产品发展,打造让客户满意的体验式酒店。

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在亚朵,酒店大堂不是冰冷的大理石地面和华丽的水晶灯,而是一个叫“竹居”的24小时图书馆;

客户办理入住,前台也不会让客户先提供预定信息,而是会第一时间递上一杯热茶。

为了给客户极致的服务体验,亚朵基于客户的17个触点,细化出不同的服务,不断给客户制造惊喜,完成客户的超预期服务。

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像餐饮,亚朵会根据地域的不同设计属地特色早餐,早餐5点供应,夜宵供应到凌晨2点。不管是早上赶飞机,还是半夜才入住的客人,在这里都能享受到一份专属于亚朵的温暖。

这也是亚朵能成为国内评星最高酒店,甚至超过一些五星级酒店的原因

为了更高的曝光和口碑,亚朵根据自身的目标客群开始打造IP酒店,从与作家吴晓波联合创建的“亚朵·吴”酒店开始,先后又与网易云、果壳网等多家品牌跨界合作。

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在体验式服务和IP打造的共同作用下,亚朵的美誉度和知名度都得到了较大的提升。

但IP酒店属于个性化产品,成本较高,日均房费比同区域的酒店高出15.4%,体量上又无法实现大规模复制,很难产生高额的利润,亚朵的上市计划也一再被耽搁。

一时间,网上开始涌现一些负面声音,比如《文青养不活亚朵》《人文、IP做装饰,难掩亚朵空虚心》《亚朵酒店:徘徊上市路,困在IP里》……

即使网络对亚朵有时不是很友好,但亚朵一直走着自己的路。

早在2014年,亚朵门店开到30余家时,就出现了扩张与现金流的矛盾点,快速扩张烧掉了亚朵的现金流,此时的亚朵开始思考如何将酒店的规模做大。

靠着过去的积累,王海军为亚朵融到2000万的资金。

原本2000万只够亚朵开一家店,然而,亚朵却在短短几年开了几百家门店,几乎可以说是零成本开店。

2015年8月12日,亚朵与淘宝网首次合作众筹酒店,筹款目标200万,用于新加盟门店的建设。

投资人单笔投资金额最低2元,最高4999元,投资回报包括酒店床垫、储值卡、下午茶等相关产品以及酒店折扣等会员权益。

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众筹一经推出,受到酒店消费者的追捧,最后筹集资金660万,远高于众筹既定目标。

此后,亚朵的众筹更是遍地开花,众筹参与额度从4999元的最高限额扩展到3万元,提供的回报也越来越丰厚。

亚朵要想开新门店时,一般会向外公布4个众筹方案供投资人选择,每个方案对应不同的目标人群。

比如第一个方案,投资人仅需支付2元,就可以参与众筹,获得抽取7888元大奖的机会。

方案的目的显而易见,就是让更多的人知道亚朵,为未来的入住埋下一颗种子。

方案二投资金额为299元,即可入住价值699元的房间,另外还配有早餐和下午茶,背后目的是向市场吸纳更多的客人,借此提高酒店的入住率。

方案三投资金额升级为4999元,可获得同等金额的会员卡以及8000元的床垫。

与之对应的投资人是亚朵的会员和经常入住亚朵的准会员,会员续费,准会员升级。

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最后一个方案,投资金额3万元,可参与酒店分红。

同时,亚朵为了减少投资风险,承诺三年后退还本金,投资人额外可获得价值8000元的床垫,相信熟悉亚朵品牌、有一定投资能力的客户难免会有一些心动。

前两个方案宣传拉新,后两个方案投资众筹,如此精心设计,难怪亚朵取得惊人的业绩。

据悉,亚朵仅六次众筹,就有约5000多名会员参与,会员平均住宿次数超过10次,而在天津小白楼亚朵酒店项目的众筹中,更是创下了5小时5000万的众筹神话。

这样的成绩,正如亚朵创始人王海军曾说过的,“亚朵众筹的目的不是融资,而是让用户参与到酒店建设与投资中来。”

从市场散客到酒店用户,从酒店会员到酒店投资者,亚朵与用户的连接更深了,7年开店583家,截至2023年9月30日,亚朵加盟酒店为1080家,实现了亚朵中国千店计划。

与此同时,2022年11月11日,亚朵在纳斯达克成功上市,向市场交出了一份满意的答卷。

王海军常说“酒店不仅是睡觉的地方,还可以是美好生活方式的入口。”

随着亚朵酒店的发展,这句话也一步步变成现实。

据亚朵2023年第三季度财报,亚朵整体营收12.95亿,同比增长93%。这组数据背后,正是亚朵场景零售业务的高速发展。

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第三季度,亚朵零售业务的销售额为3.02亿,几乎是上一年的3倍。

亚朵的场景零售产品超过2000个,几乎覆盖了生活的各个方面,其中热销品类集中在睡眠产品,卖得最好的是亚朵的深睡枕。

无论是在亚朵京东自营旗舰店,还是亚朵星球天猫旗舰店,主打深度睡眠的三款枕头销量均突破10万单;

其中销量最高的亚朵星球深睡记忆枕 pro,截至2023年11月11日,官方累计销售数据超过80万。

而该款枕头的售价是309元,80万只就是2.4亿销售额,别小看亚朵这个数据,像富安娜、水星家纺等头部家居企业的枕头一年销售额也只有2-3亿元。

毫不夸张的说,主营酒店的亚朵在枕头这个行业,已经在不知不觉中做到了头部。

为什么一直在酒店领域深耕的亚朵,转身就在家居行业崛起了?

这还要归功亚朵在众筹后快速增长的门店,每一个门店都有亚朵零售产品的展示橱窗,而每一个房间都是产品试用的样板间。

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在进入房间前,凡是亚朵的金卡会员,就可以在APP上选择两项亚朵锦囊服务,免费试用两个产品;

而金卡会员属于亚朵的体验会员,门槛很低,通常可以免费领取,相当于亚朵所有的客人都将成为亚朵家居产品的试用者。

而传统家居行业在向客户介绍时,无论是哪一家都不会让客户将产品拿回家免费体验一晚。

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对亚朵来说,酒店试用不仅是一晚,而是好几晚,而产品质量过硬的品牌,体验后的转化率通常也不会太低。

场景和零售相结合,酒店的价值被再一次放大,不得不说亚朵的生意经玩得真明白。

家居行业和酒店相比,毛利率几乎能翻一倍。

对于酒店,过了晚上12点没人入住,这一晚就空置了,没有任何利润;而旅游旺季,房间全部住满,酒店也没办法创造更多的利润。

但家居行业不同,产品永远不会过期,今年卖不完,明年继续卖;

尤其是像亚朵这样的销售模式,没有额外的门店销售成本,无论怎么看都是赚的。

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2021年,亚朵发布首个睡眠品牌亚朵星球,拓展家居产品销售。

从结果上看,在酒店行业萧条之际,亚朵连续三年保持盈利,2021年归母净利润1.45亿元,同比增长高达245%。

始于酒店,却不止于酒店。如今的亚朵已经为自己开辟出全新的战场,也将行业竞争带到更高的维度。

回顾亚朵20年,先用体验式服务和IP酒店塑造吸睛产品,再通过众筹实现快速扩张,以及通过枕头等衍生品赚取利润。

无论是卖酒店服务,还是卖枕头,亚朵酒店面对的都是同一批人,即有高质量睡眠需求的用户。

正如创始人王海军说过的,“我们的竞争对手不是友商,而是不断变化的用户需求。”

从经营房间到经营空间,再到经营人群,亚朵始终将目标锚定在不断变化的用户需求上。

当其他酒店还在想怎么能降低成本,怎么能让顾客觉得自己比别人好时,亚朵就已经在思考怎么能让顾客觉得自己不仅仅是一家酒店。

现在,我们也无法再将亚朵简单定义为一家酒店,它已经逐渐成长为一种人文、温暖、有趣的生活方式。

未来的亚朵能发展到怎样的体量,又或是给我们带来怎样的惊喜,让我们拭目以待。

-END-

参考资料:

馒头商学院:《网红酒店诞生记:网易为什么又选择了亚朵? 》

Vista氢商业:《“把酒店薅成羊毛天堂”,越来越贵的亚朵咋成了出差社畜的温柔乡》

迈点网:《看亚朵、YOU+、从前慢如何玩转众筹?》

酒店热点HOTELHOTSPOTS:《亚朵,这哪是开酒店,简直就是‘东方甄选’!》

运营研究社《卖枕头90天赚3个亿,这个“不务正业”的酒店也太会玩了》

作者:小瓜

编辑:一乙木

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